На ринку B2B (business-to-business) покупка і продаж продуктів або послуг відбувається між юридичними особами. Маркетинг і канали комунікації в сфері B2B мають свої особливості і ризики. Вивчивши їх, бізнес зможе усвідомлено і ефективно застосовувати різні способи просування товарів.

5 основних каналів комунікації в B2B

Ми виділили 5 основних каналів комунікації в інтернеті, які корисні для ринку B2B. Вибір залежить від сфери діяльності, цілей комунікації і того, де знаходиться цільова аудиторія онлайн.

1) Веб-сайти.

2) Пошукові системи.

3) Email-розсилки.

4) Торгові майданчики.

5) Соціальні мережі.

Веб сайти

Компанії B2B-сектора можуть створювати три типи веб-сайтів: корпоративний сайт, лендінг і корпоративний блог. Корпоративний сайт – це класичне представництво бізнесу в інтернеті. Додатковим інструментом виступає цільова сторінка або landing page (лендінг пейдж), метою якої є прямий продаж одного виду товару. Таких лендінгів може бути кілька, і функціонують вони автономно від основного сайту.

Корпоративний блог призначений для створення репутації компанії як експерта і професіонала в своїй галузі. З цією метою в блозі активно публікуються профільні новини, експертні статті, тематичні кейси, історії успіху, відеоролики – все, що переконає і підтвердить вибір клієнта на користь компанії. Необхідно підтримувати зворотний зв'язок через відповіді на коментарі до публікацій.

Пошукові системи

Робота з такими пошуковими системами, як Googlе, ведеться в двох напрямках – пошукова оптимізація (SEO) і контекстна реклама. Обидва напрямки забезпечують видачу інформації про продукт або послуги компанії у відповідь на пошукові запити.

Для ринку B2B важливо рекламувати товари тривалий період. Краще скоротити перелік найменувань до одного виду і рекламувати його постійно, ніж мати список товарів, але рекламувати їх час від часу. В оголошеннях велике значення мають умови угоди, тому потрібно детально прописувати умови поставки і оплати, технічну підтримку і післяпродажний сервіс.

Email-розсилки

У секторі B2B email-розсилки спрямовані на створення інтересу і побудову довірчих відносин з клієнтами. Основні принципи email-маркетингу:

  • Розробити контент-план і визначити графік розсилок (мінімум 1 раз на місяць).
  • Створювати різноманітний контент, відповідний цільовій аудиторії. Надсилати публікації з корпоративного блогу, дайджести актуальних новин галузі.
  • Інтегрувати пропозиції, що продаються в нативну (непряму) рекламу.
  • Робити розсилки в робочий час.
  • Використовувати ввічливий тон спілкування, не звертатися на «ти».
  • Підходити відповідально до емоційних текстів.
  • Формувати базу підписників, підвищувати їхню лояльність.

Торгові майданчики

Торгові майданчики – це майданчики електронної комерції, що забезпечують взаємодію покупців і продавців та надають додаткові сервіси. В Україні найбільші майданчики в сегменті B2B – Allbiz і Prom.ua. У мережі сайтів CitySites це локальний довідник підприємств.

Будучи присутнім на торговому майданчику, бізнес отримує:

  • додаткове місце для розміщення та реклами товарів;
  • концентрацію великого потоку потенційних покупців на одному майданчику;
  • наявність сайту, що продає в разі відсутності власного;
  • підтримку в просуванні онлайн.

Соціальні мережі

Facebook, Instagram і YouTube – найпопулярніші соціальні мережі серед представників B2B-ринку в Україні. Підготовка контент-плану, часта періодичність нової інформації, таргетована реклама (серед певних користувачів за обраними параметрами)– аксіоми роботи будь-якого бізнесу в соціальних мережах.

На закінчення ми наводимо рекомендації, дотримання яких допоможе залучати бізнес-клієнтів з соціальних мереж:

1) Розробіть корпоративний контент, який включає:

  • корисні публікації зі сфери діяльності компанії;
  • публікації про співробітників компанії;
  • фото- і відео звіти про корпоративні заходи;
  • спецпропозиції та акції для підписників;
  • кейси та успішні проекти компанії;
  • частку гумору і розважального контенту.

2) Впровадьте ком'юніті-менеджмент з метою створення спільноти з підписниками:

  • розвивайте рубрику обговорення (запитань і відповідей);
  • проводьте опитування та розіграші;
  • заохочуйте відгуки;
  • реагуйте на негативні коментарі.

3) Визначте один товар, з максимальною маржею, який відповідає цільовій аудиторії, обраному каналу комунікації і просувайте його в соцмережі.

Читайте також про готовий бізнес CitySites.