На ринку B2B (business-to-business) покупка і продаж продуктів або послуг відбувається між юридичними особами. Маркетинг і канали комунікації в сфері B2B мають свої особливості і ризики. Вивчивши їх, бізнес зможе усвідомлено і ефективно застосовувати різні способи просування товарів.
5 основних каналів комунікації в B2B
Ми виділили 5 основних каналів комунікації в інтернеті, які корисні для ринку B2B. Вибір залежить від сфери діяльності, цілей комунікації і того, де знаходиться цільова аудиторія онлайн.
1) Веб-сайти.
2) Пошукові системи.
3) Email-розсилки.
4) Торгові майданчики.
5) Соціальні мережі.
Веб сайти
Компанії B2B-сектора можуть створювати три типи веб-сайтів: корпоративний сайт, лендінг і корпоративний блог. Корпоративний сайт – це класичне представництво бізнесу в інтернеті. Додатковим інструментом виступає цільова сторінка або landing page (лендінг пейдж), метою якої є прямий продаж одного виду товару. Таких лендінгів може бути кілька, і функціонують вони автономно від основного сайту.
Корпоративний блог призначений для створення репутації компанії як експерта і професіонала в своїй галузі. З цією метою в блозі активно публікуються профільні новини, експертні статті, тематичні кейси, історії успіху, відеоролики – все, що переконає і підтвердить вибір клієнта на користь компанії. Необхідно підтримувати зворотний зв'язок через відповіді на коментарі до публікацій.
Пошукові системи
Робота з такими пошуковими системами, як Googlе, ведеться в двох напрямках – пошукова оптимізація (SEO) і контекстна реклама. Обидва напрямки забезпечують видачу інформації про продукт або послуги компанії у відповідь на пошукові запити.
Для ринку B2B важливо рекламувати товари тривалий період. Краще скоротити перелік найменувань до одного виду і рекламувати його постійно, ніж мати список товарів, але рекламувати їх час від часу. В оголошеннях велике значення мають умови угоди, тому потрібно детально прописувати умови поставки і оплати, технічну підтримку і післяпродажний сервіс.
Email-розсилки
У секторі B2B email-розсилки спрямовані на створення інтересу і побудову довірчих відносин з клієнтами. Основні принципи email-маркетингу:
- Розробити контент-план і визначити графік розсилок (мінімум 1 раз на місяць).
- Створювати різноманітний контент, відповідний цільовій аудиторії. Надсилати публікації з корпоративного блогу, дайджести актуальних новин галузі.
- Інтегрувати пропозиції, що продаються в нативну (непряму) рекламу.
- Робити розсилки в робочий час.
- Використовувати ввічливий тон спілкування, не звертатися на «ти».
- Підходити відповідально до емоційних текстів.
- Формувати базу підписників, підвищувати їхню лояльність.
Торгові майданчики
Торгові майданчики – це майданчики електронної комерції, що забезпечують взаємодію покупців і продавців та надають додаткові сервіси. В Україні найбільші майданчики в сегменті B2B – Allbiz і Prom.ua. У мережі сайтів CitySites це локальний довідник підприємств.
Будучи присутнім на торговому майданчику, бізнес отримує:
- додаткове місце для розміщення та реклами товарів;
- концентрацію великого потоку потенційних покупців на одному майданчику;
- наявність сайту, що продає в разі відсутності власного;
- підтримку в просуванні онлайн.
Соціальні мережі
Facebook, Instagram і YouTube – найпопулярніші соціальні мережі серед представників B2B-ринку в Україні. Підготовка контент-плану, часта періодичність нової інформації, таргетована реклама (серед певних користувачів за обраними параметрами)– аксіоми роботи будь-якого бізнесу в соціальних мережах.
На закінчення ми наводимо рекомендації, дотримання яких допоможе залучати бізнес-клієнтів з соціальних мереж:
1) Розробіть корпоративний контент, який включає:
- корисні публікації зі сфери діяльності компанії;
- публікації про співробітників компанії;
- фото- і відео звіти про корпоративні заходи;
- спецпропозиції та акції для підписників;
- кейси та успішні проекти компанії;
- частку гумору і розважального контенту.
2) Впровадьте ком'юніті-менеджмент з метою створення спільноти з підписниками:
- розвивайте рубрику обговорення (запитань і відповідей);
- проводьте опитування та розіграші;
- заохочуйте відгуки;
- реагуйте на негативні коментарі.
3) Визначте один товар, з максимальною маржею, який відповідає цільовій аудиторії, обраному каналу комунікації і просувайте його в соцмережі.
Читайте також про готовий бізнес CitySites.