В першу чергу повинна бути світла голова і організм, повний сил. Адже якщо ти не виспишся, будеш після тривалого до ночі Дня Народження, то менеджеру буде важко бути весь день у доброму настрої, виспаним і повним сил.
Також, дуже вагому і значиму роль відіграє заняття спортом і правильне харчування - це додає додаткових сил і більше енергії.
Посмішка та гарний настрій
По телефону настрій відчувається моментально, і якщо ви без нього, то краще взагалі не вести переговори тому, що людина може це відчути і угода зірветься. До слова кажучи, є невеликий відсоток менеджерів, які можуть в собі перебороти негатив і "натягнути" посмішку, але таких дуже і дуже мало, які це зможуть зробити непомітно для інших.
Чіткість у вираженні думок
Обов'язково потрібно бути послідовним у вираженні своїх думок. Якщо у вашій голові каша, то в голові клієнта ви зробите ще більший каламбур, і він нічого не зрозуміє. Тому дуже важливо все розкладати по поличках в голові у клієнта.
Знання продукту
Без знання свого продукту можна навіть не починати переговори. Обов'язково потрібно знати всі ваші плюси і мінуси. І, звичайно ж, потрібно робити акцент і упор на ваші плюси, виставляючи їх у найкращому світлі.
Знання конкурентного ринку
Це також важливий фактор. В ідеалі потрібно знати не тільки основних і стратегічних конкурентів на своєму ринку, але і те, що вони пропонують, за якою ціною, які максимальні знижки дають. Попереджений значить озброєний!
Домінування в переговорах
Дуже важливо вести клієнта, а не щоб він вів вас. Спочатку потрібно показати те, що ви професіонал у своїй справі і чітко розумієте, що говорите. Тобто дати клієнту розуміння того, що він має справу з людиною, яка ас у своїй справі, і він вам може спокійно довіряти. Можна використовувати якісь складні терміни (CTR, CPC, Google Analytics та ін.), І якщо клієнт про них мало знає, то він зрозуміє, що ви говорите на мові професіонала, яку він може і не знати.
Нестандартна обробка заперечень
Обробити заперечення - це не обов'язково відповісти по книзі або за сценарієм. Будь-яке заперечення можна перевести на позитивний лад, жартома або на іншу тему - тут вже фантазія менеджера.
Переговори у дусі «не як у всіх»
Те ж саме стосується формату самих переговорів. Коли ви спілкуєтеся нестандартно, то клієнт відразу це відчуває, і перемикається з режиму "зомбі" і стандартних фраз, типу "відправте нам свою КП" на більш продуктивну розмову.
Залізні аргументи
Повинні бути залізні аргументи як для продажу своїх послуг, так і для обробки заперечень. Повинно бути все в форматі "сказав як відрізав". :)
Ці аргументи можна пропрацювати перед дзвінком або зустріччю з клієнтом, зробивши аналіз його бізнесу і профілю діяльності.
Вдало підібраний час для переговорів
Всі говорять, що травневі свята - не найвдаліший період для дзвінків і переговорів. Але ніхто не замислюється про те, що саме в цей період найменша конкуренція, найменша кількість вхідних дзвінків клієнту і найдобріші секретарі та директора. Те ж саме стосується ранкового часу (8-10 ранку) і вечірнього (після 18).
Читайте також про готовий бізнес CitySites.