eHU1oIHS7LoaDY8LQn6Hwc4hgLEfu9Dz.jpg

Навчитися продавати, як вовк з Уолл-стріт - мрія кожного початківця sales менеджера! Процвітання бізнесу залежить від успішної торгівлі. І до речі, на думку Джорджа Белфорта (так-так, прототипу того самого героя Леонардо ді Капріо), добре продавати може кожен. Якщо задуматися, то по суті всі сфери нашого життя так чи інакше пов'язані з продажами: навички самопрезентації потрібні нам як у професійній, так і в особистій сфері. Ну, а якщо ваша робота безпосередньо має на увазі продаж товару або послуги, то тут не обійтися без мистецтва ефективної торгівлі.

Як же навчитися геніально продавати? Придивімося до досвіду найуспішніших гуру в цій сфері.

«Ні» - це не наша відповідь

Багато, хто починав свою кар'єру з "холодних" дзвінків клієнтам, знають, що більшості людей абсолютно нецікаво, що ви хочете їм продати. Вони навіть не готові вислухати вас до кінця. Але як кажуть, "завзятість і праця ....".

Той же Белфорт ніколи не здавався, почувши «ні» на іншому кінці дроту. Цього ж навчав і свою команду. Одна з його знаменитих цитат: "Не кладіть трубку поки клієнт не купить акції, або не помре ....". Звучить, звичайно, цинічно, але відповідний настрій важливий для хорошого sales менеджера.

Навчіться відпрацьовувати "ні" -заперечення в першу чергу. Це відправна точка для переконання в переговорах.

Стислість - сестра таланту

Говорячи чіткими і лаконічними пропозиціями і мінімізуючи кількість "сміття" в своїй промові, ви задаєте певний ритм спілкування. Ваш співрозмовник краще сприймає на слух сказане. Продаючи креативну ідею, не варто заплутувати клієнта довгими і складними фразами.

Крім того, дуже важливо акцентувати увагу на назві бренду або компанії, виділяти його в мові невеликими паузами - допоможіть клієнту краще запам'ятати, продукт якої фірми йому пропонують.

Продавайте те, що хоче клієнт

Що б ви не продавали вашому покупцеві, він швидше за все ще не в курсі, що йому це потрібно. Вищезгаданий Джорж Белфорт ніколи не починав розмову зі слів "купіть акції". Він продавав світле майбутнє свого клієнта: віллу на узбережжі, люксові машини і заміські будинки, які той може отримати якщо вигідно інвестує в акції.

Наприклад, ви замислювалися, чому люди в рекламі сучасних смартфонів завжди широко посміхаються і виглядають щасливими? Чому нам показують фотографії (з красивим ефектом "боке") дітей, молодіжних посиденьок, радісних сімей? У таких роликах закладений простий посил - використання цього телефону зробить тебе щасливішим. І заради такого почуття люди готові платити гроші, а інакше всі обходилося б звичайним телефоном для зв'язку.

Навчіться вкладати в голови своїх потенційних покупців просту ідею - ви спростите йому життя, або зробите його кращим за допомогою свого товару або послуги. Пізнайте добре свого клієнта - не забудьте привітати його з Днем народження або поцікавтеся побутовими речами.

З цього пункту випливає і наступний.

Розповідайте історії

Ваше завдання - вирішити проблему клієнта, а переговори допомагають її позначити. Збираючи інформацію про вашого покупця, виявляючи його потреби, ви можете зрозуміти, що саме цікавить або турбує його в даний конкретний момент. А можливо, клієнт і сам про це дізнається, завдяки вашим навідним питань.

Люди дуже часто розповідають нам про себе, але ми рідко звертаємо на це увагу і бачимо в них тих, кого хочемо бачити. А якщо уважно вислухати потенційного покупця, то можна почути, що йому дійсно потрібно. І одним з ефективних методів привернути до себе людину є залучення його в процес. Потрібно дати клієнту можливість відчути і зрозуміти важливість вашого продукту, ототожнити себе з учасником реальної історії, розказаної вами.

Позитив - запорука успіху

Не намагайтеся умовити клієнта купити ваш товар просячи або жалібним тоном. Максимум чого можна від нього домогтися таким способом - це співчуття. Покупця важливо зарядити позитивом і ентузіазмом, розповівши про незаперечні переваги вашого продукту. Як показує практика, енергійний і позитивно налаштований продавець має набагато більше шансів на успіх, ніж похмурий, навіть якщо другий знає технічні характеристики товару краще.

Мистецтво слухати

Але все повинно бути в міру: надмірне співчуття і співпереживання проблем клієнта можуть швидко перерости в панібратство. Завжди краще дотримуватися тонкої грані і не переходити на занадто особисті відносини, інакше може статися так, що покупець почне "продавати" вам свої проблеми, а не слухати про вашу продукцію.

Клієнтоорієнтованість

У продажах виграє сервіс - люди будуть купувати там, де їм комфортніше це робити. При цьому, навіть ціна може відійти на другий план. І ось тут грає роль, наскільки добре у вас виходить справити приємне враження на клієнта, швидкість ваших дій і виконання обіцянок.

Будьте клієнтоорієнтованими - це приносить гроші. По-справжньому професійний і крутий продажник не заперечуватиме, якщо клієнт іноді телефонує в неробочий час. А в разі необхідності зможе підказати, як вирішити питання, яке безпосередньо його не стосується.

Подружіться з вашим годинником

На жаль, дуже мало угод можна закрити відразу - з першого дзвінка або зустрічі. Все заплановане спілкування обов'язково має відбуватися саме тоді, коли ви домовилися з клієнтом. Чи не можете або не встигаєте - передайте його колезі, але в жодному разі не забувайте про домовленості з потенційним покупцем.

Ну і, мабуть, головне правило хороших продажів - будьте завжди націлені на успіх! Від вашого настрою залежить дуже багато чого.

Сформувати хороший відділ продажів - це непросте завдання для будь-якого керівника. При покупці франшизи CitySites, ви відразу ж отримуєте комплексний навчальний курс, в який входить поетапний огляд методології ефективних продажів.

Майбутні співробітники можуть навчатися в онлайн університеті CitySites, який включає в себе великий розділ для менеджерів з продажу з реальними кейсами і практичними інструкціями по роботі.