aNpmwvzw-gQEAUWlkSfoTn4_9GFsEqBK.jpg

Ще декілька секретів з мого досвіду «Як готуватися до угоди і продавати з задоволенням?»

Завжди користуюся законом Вільфредо Парето, в нашій роботі він говорить так 80% підготовки та 20% зусиль, всього лише 20% свого часу ми витрачаємо на дійсно важливі справи, дзвінок, зустріч, підписання договору.

Як я вже говорила, при встановленні контакту з першого холодного дзвінка я готуюся за допомогою питань, складаю автопортрет співрозмовника, хоча на ділі не завжди вгадую, прокручую в голові всі варіанти нашої пропозиції, роблю презентацію в кількох фразах і задаю одне із запитань: Чи цікаве на сьогодні просування за допомогою наших послуг? Або чи цікава наша аудиторія? Ці прості питання допомагають з'ясувати, чи варто нам вести далі розмову чи ні. Якщо так, призначаю зустріч і перед виїздом обмірковую все до дрібниць. Приїзд, вітання, запас інструментів на будь-який тип клієнта. У минулій статті я писала, що є чотири типи покупців, але як дізнатися хто перед тобою в даний момент?

Я завжди починаю з Vip сегмента. Пакет комплексний як я його називаю, складається з найбільш вигідних інструментів для роботи. Це банерна реклама, статті, довідник, соц-мережі і так далі.

Пауза! Уточнюємо чи все зрозуміло, чи підходить ціна, і якщо відповідь, так все добре, обговорюємо технічні деталі.

Коли людина хоче почути ще варіанти, вона обов'язково про це скаже, не переживай. Для цього є наступний пакет на сегмент ціна-якість, можливість купити довідник без пріоритету, а також банер не на головній сторінці, а в цільової рубриці.

І нарешті, пакет мінімум, це просто розміщення в каталозі стандартом.

Дуже часто, продавці роблять на цьому етапі одну з найпоширеніших помилок, вони пропонують все без зупинки, буває і по колу, а коли сили вичерпаються, замовкають і чекають, що клієнт відразу все купить. Якось ніби нам платять за те, що ми добре розповіли і нічого не забули. 10 з 10 випадків клієнт не візьме нічого.

Уявіть, що ви зайшли в магазин шуб і дублянок, воно як би, не горить, але є можливість купити. Як зазвичай з'являється милий, але не дуже досвідчений продавець і задає стандартне запитання «Вам щось підказати?» І як тільки ви відкрили рот, що не проти нової шубки, починається найцікавіше. Пропонується мільйон варіантів, примірки, і ось вже 100500 шуб, а ви все одно не готові платити. І відчуття таке ніякове, ну що ж, справді, нічого вибрати не можу, і ціни хороші і моделі цікаві, і все одно щось не так. Продавець в цей час починає подумки панікувати або злитися, в повітрі витає напруга, і ви йдете засмучені без покупки. Хороший продавець знає, що вся справа в звичайному простому виявленні потреб, всього кілька питань допоможуть дізнатися, чого хоче клієнт, запропонувати декілька варіантів, а далі дає можливість покупцеві самому вибрати що сподобається, іноді це найвірніший спосіб отримати задоволеного клієнта.

Одне з моїх правил - кожному менеджеру потрібно знати суму угоди ДО продажу. Будь-яка з ваших пропозицій повинна мати загальну суму. Не просто ціни по прайсу, а саме загальну суму для будь-якого типу клієнта.

Коли ти дізнався, який перед тобою клієнт, і знаєш загальну суму, тоді набагато легше зробити вигідну знижку і укласти договір.

За знижки, думаю, варто присвятити окремо невелику статтю, у нас всередині компанії є правила, і в їх рамках ми можемо регулювати свої продажі з вигодою і для клієнта і для менеджера.

Пропрацьовуючи і звикаючи до певних сум грошей, вони починають притягуватися. А якщо загострювати увагу на тому, що клієнт не може собі дозволити купити банер відразу на рік (сума то не маленька) або пропонувати всім стандартні пакети, з упевненістю і переконанням, що це не дорого, значить, точно хтось купить. Тоді проблеми з'являються і з продажами і з клієнтами, вся проблема заключається в думках продавця.

Уяви, що у тебе вже в кишені новий телефон, подумки ти вже вибрав марку, колір, параметри, з часом ти звикаєш до думки, що рано чи пізно його все одно купиш, і коли це трапляється, для мозку це вже не новина, а скоріше справджений факт. Хто дивився документальний фільм Секрет, знає, що так працюють будь-які наші бажання і мрії.

Продажі як такі не є нашими бажаннями, вони свого роду трамплін до досягнення наших цілей, але вони трапляються саме тоді і саме з тими сумами, коли мрії беруть верх над відмовками, лінню і апатією.

«Мрійте про велике: лише великі мрії в силах зачепити людські душі.»

Марк Аврелій

Читайте також про готовий бізнес CitySites.