Як правильно давати знижку клієнтові? Це питання гарантовано виникає в голові у кожної людини, яка хоч раз стикалася з продажами.
Як правильно відповісти напористому клієнту, який хоче знижку? Чи варто взагалі йти на поступки? Детальніше - в цій статті.
Менеджери з продажу віддають максимальні знижки з різних причин:
- горять терміни за планом, потрібні гроші;
- встановлений дружній контакт;
- клієнт вимагає більше;
- на кону велика сума чеку.
З 4 типів клієнтів лише двом реально потрібні знижки. Так, здається, що вони всі їх хочуть, і якщо у вас так, тоді прочитайте ще раз правило 4 сегментів покупців, дізнайся як з ними працювати і питання буде знято. Отже, хто вони? Кому ж треба давати знижки і скільки?
Відповідь як завжди проста - сегментам Дешево і Ціна-якість.
У кожній компанії є свої правила знижок, і ми не виняток. Є такий вислів «Не притискай себе до стінки!». Наприклад, клієнт запитав за знижку, твій максимум 10% ти їх і даєш, він просить скинути ще й тут на рівному місці з'являється проблема, адже більше не можна. У такій ситуації все буде залежати більше не від професіоналізму, а від харизми, голосу, умовляння. Ще варіант, у нас на Привозі зазвичай говорять «Я ж простий продавець, більше скинути не можу! Так будете брати?»
Продажі це гра, і коли клієнт з сегмента ціна-якість, хоче отримати максимальну знижку, розгойдуючи перший раз менеджера і отримавши її, він входить у смак торгу, в передчутті перемоги над переговорами, отриманням призу в якості вигідної угоди, а ти кажеш стоп, керівництво більше дати не може або щось в цьому дусі. За кілька хвилин можна не тільки розірвати налагоджений контакт, а й зовсім втратити продаж. Рішення є!
Починай з невеликої знижки
Професійний менеджер починає з малого, наприклад з 3%, не заганяй сам себе в кут. Тільки така маленька дію збільшить лояльність клієнта, адже йому стає цікаво. Тільки одна це дія скоротить до мінімуму втрату твоїх комісійних і що не менш важливо, особливо не зміниться цифра в загальній сумі чека. Звичайно тільки, якщо ти не продаєш яхти або літаки, там знижка в 3% буде коштувати як елітна квартира в центрі Одеси.
Для сегментів VIP, ТЕРМІНОВО! або просто хороших людей, завжди можна зробити бонус і подарунки. У нас це додаткове місце під банерну рекламу, пости в соціальних мережах і так далі.
Отже, підіб'ємо підсумок.
Для початку, чітко уявляйте максимальний рівень знижки, яку ви можете запропонувати. Далі, при спілкуванні з клієнтом визначте його типаж: дешево, ціна/якість, VIP або терміново! Тільки для перших двох варто давати істотну знижку, іншим можна запропонувати приємні бонуси. Залежно від обраного типу й будувати подальший діалог. Спілкуючись з наполегливим клієнтом, що вимагає знижку, починайте з мінімальної поступки, не заганяючи відразу ж себе в кут.
Будь професіоналом, розвивайся і застосовуй знання на практиці! Всім хороших продажів!
Читайте також про готовий бізнес CitySites.