Спеціально для тих, хто цікавиться франшизою CitySites ми підготували цикл матеріалів, який повинен допомогти зрозуміти суть цього бізнесу. Тримається він на трьох китах: продажах реклами (прибуток), технічної розробки (міська онлайн-платформа) і журналістиці (контент).
У першій статті циклу мова піде про прибуток: як взагалі проект може приносити гроші?
Будь-який сайт потенційно може приносити прибуток власнику. Розмір прибутку залежить від моделі заробітку, цілеспрямованості продажів реклами, скільки сайт має відвідувачів і т.д. Так і міські сайти від CitySites розвиваються за рахунок прибутку, який отримують власники проекту, розміщуючи рекламу.
Навіщо продавати рекламу на міський сайт?
Продаж реклами - це єдиний існуючий на даний момент спосіб заробітку, і жодні інші способи заробляти на міському сайті, та й сайтах взагалі, використовувати ми не рекомендуємо. З урахуванням цього факту сайт спочатку проектувався з оптимальним балансом контент/реклама.
Як продавати рекламу на сайт міста та в додаток, які середні чеки?
Процеси продажу реклами, насправді, трохи різні навіть в нашій мережі міських сайтів-філій. Деякі керівники відділів продажів віддають перевагу агресивним продажам, хтось робить ставку на холодні дзвінки, а хтось віддає перевагу максимуму особистих знайомств, отриманих на різних профільних конференціях. У цьому матеріалі ми з вами будемо говорити про узагальнену модель роботи, яку ви самі зможете адаптувати під себе після певного періоду співпраці з нами.
Що таке відділ продажів?
Відділ продажів - це колектив менеджерів з продажу реклами на чолі з керівником відділу продажів (РОПом). На початку роботи сайту зазвичай керівником відділу продажів виступає особисто власник сайту або найманий виконавчий директор. Кількість працівників залежить від населення міста. Мінімум, це 3 співробітника, верхньої планки немає. Для міст-мільйонників це від 20-ти менеджерів.
Які обов'язки у менеджера з продажу реклами?
Головна і найбільш очевидна - продати рекламу на ваш міський сайт. Як це зробити? Досить просто:
·знайти клієнта;
·укласти договір.
Ви зараз посміхнулися, але зазвичай це саме так і відбувається. Давайте відповімо на питання, які могли у вас виникнути.
Як знайти клієнта?
Всіх потенційних рекламодавців можна розділити на умовні групи: клуби, курси, медицина, таксі, ресторани і т.д. Ці напрямки розподіляються між співробітниками відділу продажів, що відразу ж виключає можливість роботи декількох менеджерів з одним клієнтом.
Отримавши направлення, менеджер збирає клієнтську базу для холодних контактів. Далі обдзвонює її/пише листи, пропонуючи розмістити відповідну для компанії рекламу.
Базу збирають, використовуючи пошукові системи, різні каталоги фірм, соціальні мережі, особисті знайомства, побачивши зовнішню рекламу (для вас - це рекламодавець з грошима) і т.д. Для кожного партнера спочатку ми самостійно збираємо таку базу, наповнюючи довідник підприємств (про нього нижче). Це вже готова база для роботи.
Коли сайт набере певну популярність, до вас самі почнуть звертатися рекламодавці. Відповідно, з такими клієнтами буде набагато простіше працювати.
Процес продажу
Щоб збільшити ймовірність продажу, ми надаємо набір скриптів, серію відеовебінарів і ваш куратор надає можливість індивідуального навчання навичкам продажів реклами, не тільки вас, але і менеджерів. Для нашої команди дуже важливо, щоб ви робили все правильно і отримували гроші - інакше ми втратимо партнера, це нікому не вигідно.
Зазвичай, все працює так: для певних груп клієнтів краще підходить та чи інша реклама. Абсолютно всіх можна розмістити в довіднику підприємств - каталозі, який не має обмежень по кількості учасників (докладніше - далі в огляді).
Наш підхід можна описати таким ланцюжком: менеджер виявляє рекламні цілі клієнта -> Пропонує рішення -> Укладає договір.
Для укладення угод підходить як віддалене спілкування, так і особисті зустрічі.
Так скільки ж це принесе грошей?
Середній чек з клієнта в СНД - $ 250.
Які рекламні майданчики пропонує міський сайт і додаток?
Всього рекламних місць на сайті і в мобільному додатку пропонується 11 різновидів. Розміщення на них коштує по-різному і розраховане на різні цільові аудиторії відвідувачів. Ми з вами по черзі зупинимося на кожному з них, подивимося приклади, дізнаємося скільки коштує кожне розміщення і наскільки вони ефективні для рекламодавця.
Щоб стати профі на місцевому ринку онлайн-реклами, ви повинні добре робити всього 2 речі: залучати людей до себе на сайт і вміти продавати на ньому рекламу. Ми постаралися написати максимально простий для розуміння текст, але без використання специфічних термінів, як розумієте, не обійтися.
1. Класичні банери на сайті
Один з найбільш старих способів розмістити рекламу про себе в Інтернеті. Сьогодні така реклама виконує важливу роль - брендинг і збільшення впізнаваності компанії та її продукту серед споживача.
Сайт має безліч розділів: афіша, розділ з оголошеннями з продажу нерухомості, дозвілля і т.д. Банери можна ставити в різних розділах, показуючи, наприклад, рекламу новобудови в розділі «Нерухомість» - саме там, де знаходиться цільова аудиторія рекламодавця-забудовника.
Ключова перевага:
це інструмент для широкого і недорогого охоплення широкої аудиторії, з можливістю показу реклами в профільних розділах для максимально точного таргета на аудиторію рекламодавця.
Потенційні клієнти для продажу банерної реклами:
·всі, хто рекламується за допомогою зовнішньої реклами у Вашому місті;
·всі категорії бізнесів і продуктів, які хочуть отримувати більше клієнтів;
·всі, хто зацікавлений організувати інформаційний шум, заявити про себе;
·організатори різних заходів, яким важливо отримати максимум відвідувачів.
Важливо розуміти:
·ключова перевага онлайн-банера в порівнянні з зовнішнім в тому, що на онлайн-банер можна клікнути і перейти на інший сайт. На відміну від класичного зовнішнього банера можна більш точно оцінити, скільки людей побачили рекламу і клікали по ньому;
·банер дозволяє сказати клієнту коротко про головне;
·розкажіть клієнту докладніше, як працює ця реклама, дайте рекомендації щодо оформлення його банера. Дайте йому зрозуміти, що банер побачать тільки відвідувачі сайту, і більшість - місцеві жителі;
·рекомендуйте клієнтам використовувати UTM-мітки для відстеження ефективності своєї банерної реклами.
·пропонуйте клієнтам самостійно розробити для них банер. Це можливо лише в разі, якщо у Вашому штаті співробітників є графічний дизайнер. Збільшить середній чек з послуги.
Рекомендована вартість продажу баннерного місця зазвичай єдина по країні (всі сайти мережі CitySites по країні мають однакову цінову політику).
2. Банери в мобільному додатку
Банери в мобільному додатку працюють за схожим принципом, що і на web-версії сайту міста. Основна перевага розміщення саме в мобільному додатку - реклама займає до 20% екрану і точно не залишається непоміченою.
Ключова перевага: широке охоплення власників мобільних пристроїв, з можливістю просування мобільних додатків, розрахованих на вузьку аудиторію - міських жителів тільки одного певного міста.
Хто ваші потенційні клієнти:
·всі клієнти, перераховані для банерної реклами в web-версії, сайти яких адаптовані для перегляду на мобільних;
·власники мобільних додатків з надання популярних послуг і розваг: ресторани, таксі, доставка їжі і т.д.
Важливо розуміти:
·як показує практика, більш високий рівень конверсії виходить саме з мобільних пристроїв. Запропонуйте клієнту розмістити банери по черзі на сайті і в додатку, щоб дізнатися яка реклама найбільш ефективна для нього;
·рекламу бачитимуть лише ті, хто встановив і використовує мобільний додаток міста. Реклама відображається на смартфонах і планшетах, що працюють під управлінням iOS і Android;
·чим більше установок додатків - тим більше користувачів. Скільки людей активно використовують додаток, ви можете дізнатися за допомогою Google Analytics (ми надамо доступ).
3. Рекламні статті
Замовні (рекламні, інформаційні) статті також є одним з найбільш старих, але дуже ефективних методів просування в Інтернеті.
Ми дозволяємо вставляти прямі посилання на інші сайти в статті (до 3-х штук). Всього є 2 розділи для рекламних статей - «Новини компаній» і «Реклама». Публікація в перший розділ коштує дорожче, і ми рекомендуємо розміщувати в нього тільки статті, що містять нативну рекламу. В розділ «Реклама» потрапляють всі інші типи статей, в тому числі SEO-матеріали для створення посилальної маси сайту.
Ключова перевага: ефективний інструмент для широкого охоплення аудиторії, який дозволяє детально донести свій товар або послугу аудиторії і привести до покупки.
Хто потенційні клієнти:
·всі, хто зацікавлений в отриманні швидкого охоплення події - акції, відкриття нового магазину, тренінгу і т.д .;
·бажаючі створити інформаційний шум (відмінне поєднання: сайт + стаття);
·ті, що вибудовують кількість посилань свого сайту, яким потрібні якісні посилання з хороших сайтів, що дають трафік. Зазвичай, це SEO-оптимізатори;
·бажаючі нагадати про себе, для повторного залучення колишніх клієнтів;
·політичні сили (тарифікуються подвійним прайсом);
·інші рекламодавці, яким цікаво було б розповісти про себе міським жителям.
Важливо розуміти:
·рекламні статті - потужне джерело прибутку для сайту. Він підходить практично будь-якому рекламодавцеві, статті відображаються в загальній стрічці новин, їх бачать всі відвідувачі сайту, а посилання, які розміщені в статтях, відкриті для індексації і вічні;
·статті обов'язково потрібно вичитувати перед публікацією, посилань в статті розміщуємо не більше 3-х шт, тематика статей не повинна порушувати законодавство країни;
·рекомендуйте замовникам в своїх статтях виявляти проблематику і вирішувати її за допомогою своєї послуги/продукту. Нагадайте їм, що для отримання клієнта обов'язково в статті їм потрібно залишити заклик до дії;
·нативна реклама - вищий пілотаж рекламних статей. Обов'язково рекомендуйте писати і публікувати саме такий тип статей. Однак, на їх написання рекламодавцю потрібен хороший копірайтер і час;
·наявність в штаті копірайтера може збільшити середній чек, ви зможете пропонувати клієнтам написати і опублікувати статтю за них своїми силами.
4. Довідник підприємств
Основне завдання, яке несе цей розділ для відвідувачів - це швидкий і зручний спосіб пошуку потрібного магазину, послуги, лікарні і т.д. за допомогою максимально повного каталогу фірм і міських організацій.
На багатьох наших сайтах в мережі саме розміщення в довіднику підприємств генерує до 70% доходу.
Розміщення в довіднику виглядає як міні-сайт організації. Можна додати текст-опис компанії, товару, розмістити розділ відгуків, писати новини компанії, включити в розміщення фотографії товарів з посиланнями на покупку і т.д.
Ключова перевага: нескінченна кількість рекламних місць, на відміну від банерів, статей і ін.
Хто потенційні клієнти:
·всі представники місцевого малого та середнього бізнесу, яким потрібні клієнти серед міського населення;
·особи, які надають послуги індивідуально. Наприклад фотографи, масажисти, ведучі свят, сантехніки і т.д.
Важливо розуміти:
·розміщення в довіднику підприємств - дійсно відмінний рекламний інструмент, який дає хорошу віддачу. Секрет в тому, що люди, які переглядають категорії довідника на міському сайті або в додатку, максимально цільові;
·для будь-якого розміщення в довіднику рекомендуйте писати унікальні тексти-описи. Це збільшить кількість відвідувачів вашого сайту і клієнтів рекламодавця за рахунок того, що сторінку знаходитимуть з пошукових систем.
·розміщення в довіднику підприємств - єдина рекламна послуга, яка за замовчуванням безкоштовно дублюється в мобільному додатку. Інші рекламні розміщення в додатку дублюються за додаткову плату.
·ми рекомендуємо продавати розміщення в довіднику не менше, ніж на рік. А також не робити ніяких знижок на нього. Вся справа в тому, що для точної оцінки результатів потрібно дочекатися коректної індексації пошуковими системами сторінки з розміщенням в довіднику, також може грати роль сезонність бізнесу.
5. Розміщення в розділі «Питання та відповіді»
У цьому розділі користувачі можуть безпосередньо спілкуватися з експертами в своїх областях: юристами, нотаріусами, лікарями і навіть священнослужителями. Розміщення є по суті копією звичайного розміщення в довіднику підприємств, відмінність лише в наявності ланцюжка коментарів в форматі питання-відповідь.
Ключова перевага: такий функціонал часто не передбачають навіть при створенні особистих сайтів. Для консультанта це можливість показати свій професіоналізм перед жителями міста, що дозволяє залучати набагато більше клієнтів.
Хто потенційні клієнти:
·адвокати, юристи та ін., які консультують з юридичних і нотаріальних питань;
·медики, представники приватних клінік;
·ветеринари;
·священнослужителі;
·інші категорії, практикуючі надання послуг широкому колу населення.
Важливо розуміти:
·процес відповіді потрібно вибудовувати таким образом, щоб людина, яка поставила питання, захотіла звернутися до рекламодавця (стати клієнтом);
·при новому питанні рекламодавцю відправляється копія питання у вигляді email-повідомлення;
·рекомендуйте не затягувати з відповідями, навіть якщо доводиться давати їх безкоштовно. Розділ читатимуть потенційні клієнти, і від того, наскільки швидко і якісно надані відповіді, буде залежати, чи захочуть люди стати клієнтами рекламодавця.
6. Виділені приватні оголошення
Розділ приватних оголошень створений для купівлі-продажу товарів або послуг між міськими жителями. Щоб прискорити процес угоди, оголошення можна виділити або підняти вгору.
Ключова перевага для вас: розділ приватних оголошень працює автономно і приносить пасивний дохід. Вам не потрібно підключати менеджерів для продажу цієї послуги, користувачі самі оплатять можливості для виділення своїх оголошень.
Хто потенційні клієнти:
·всі відвідувачі вашого міського сайту і додатки. Всім нам час від часу потрібно щось продати або купити.
Важливо розуміти:
·щоб розділ працював, ми рекомендуємо просувати його: робіть щотижневі добірки найцікавіших оголошень, давайте виділені можливості в подарунок при покупці якоїсь реклами, щоб було якомога більше оголошень;
·щоб не було розчарованих в розміщенні, клієнти розділу повинні чітко розуміти, що таке оголошення, швидше за все, не побачать за межами вашого міста.
7. Виділені оголошення в розділах авто, вакансії і нерухомість
Функціонально ці три розділи не відрізняються від звичайних оголошень. Однак, ці розділи розраховані більш точно під свої аудиторії. У них також працюють додаткові можливості, які дозволяють зробити рекламу більш помітною.
Ключова перевага для вас: аналогічна приватним оголошенням, це ще один канал пасивного доходу з сайту.
Хто потенційні клієнти:
·клієнти, які розміщуються в довіднику підприємств;
·для авто: дилерські центри автомобілів, онлайн і офлайн роздрібні точки продажу автомобілів;
·для вакансій: всі міські служби рекрутингу, а також всі категорії бізнесу, яким потрібні працівники станом «на вчора»;
·для нерухомості: міські забудовники, агентства нерухомості, приватні особи, які здають житло в оренду.
Важливо розуміти:
·ми рекомендуємо приділяти увагу цим розділам і просувати їх. В рамках отримання нашого бізнесу ми передбачили рекламні матеріали для цих розділів. Використовуйте їх для реклами, в тому числі зовнішньої.
·користуйтеся ними як інструментом при закритті угод: коли клієнт хоче відмовитися від розміщення реклами через високу ціну - давайте бонусом безкоштовне розміщення в цих розділах. Вбиваєте двох зайців: і оголошень більше буде, і в грошах ви не програєте.
8. Брендована сторінка
Брендована сторінка - дуже ефективний спосіб розповісти про себе з головної сторінки міського сайту. Посилання на цю сторінку закріплюється в шапці (верхньої частини) сайту. Можна розповісти про своє підприємство, акції чи послуги. Сенс перегукується з розміщенням в довіднику підприємств, тільки на такій сторінці можна редагувати шаблон, додавати свій html-код, наприклад, для прослуховування місцевої онлайн-радіостанції. Посилання виглядає так: http://www.6262.com.ua/p/radio.
Також, такі сторінки індексуються в пошукових системах.
Ключова особливість: така послуга може замінити компаніям свій сайт. Неодноразово стикалися з прикладами, коли рекламний банер в Інтернеті або зовнішній веде на брендовану сторінку на міському сайті.
Хто потенційні клієнти:
·міські фірми, які не мають своїх сайтів. Дрібний бізнес, яким дорого розробити сайт, але хочуть мати такий в Інтернеті;
·бізнеси, в яких потрібен докладний опис свого товару або послуги;
·всі інші категорії бізнесу, готові платити за подібного роду розміщення.
Важливо розуміти:
·рекомендуйте такий тип реклами на термін від 3-х місяців, тому що за короткий час сторінка не встигне проіндексувати і не почне давати додатковий трафік з пошукових систем;
·така реклама продається тільки в зв'язці Брендована сторінка - Посилання на неї під шапкою.
9. Фотозвіт на головній сторінці сайту
Фотозвіт - це зручний спосіб розповісти про минулі заходи на фото, а також поділитися фотографіями з учасниками. Послуга коштує символічних грошей, тому нерідко ми рекомендуємо давати її в якості безкоштовного бонусу при розміщенні іншого типу реклами.
Ключова особливість: людям подобається бачити себе на інших сайтах, це дає відчуття популярності. Відвідувачі охоче переглядають такі фотоальбоми і завантажують їх у свої соціальні профілі. Кожне фото має водяний знак сайту міста.
Хто потенційні клієнти:
·відкриття магазинів (власники);
·нічні клуби;
·театри;
·барбершопи;
·освітні проекти тощо. заходи з великою кількістю учасників.
Важливо розуміти:
·фотозвіт закріплюється на місяць;
·на сайті обмежена кількість місць для цього розділу (на головній сторінці).
10. Реклама в соціальних мережах
В основному такий вид реклами виступає в ролі бонусного. Розвивайте свої соціальні мережі, щоб залучити більше рекламодавців, інакше реклама не буде давати результату.
Ключова особливість: така реклама ефективна лише в тому випадку, коли в групі вашого сайту в соцмережі багато підписників.
Хто потенційні клієнти:
·всі ваші рекламодавці, зацікавлені в додатковому охопленні реклами.
Важливо розуміти:
·потрібно працювати над своїми соцмережами, вони дають не тільки відвідувачів, але і гроші;
·всі соціальні мережі дають можливість аналізувати кожен запис, в тому числі рекламний. Ви можете дати вимірювані цифри після розміщення реклами, скільки людей побачило запис, скільки перейшло за посиланням.
11. Спецпроекти
Це один з наймолодших способів заробітку, але якй вже зарекомендував свою ефективність. Як це працює: спецпроект робиться під клієнта, в форматі один клієнт - один спецпроект. Далі вибирається тематика і розробляється проблематика, яка розкривається журналістами сайту. Проект підтримується рекламними силами сайту, коштує дорого і вимагає зусиль від обох сторін. Основна мета - максимум прочитань, максимум уваги до теми, максимум лояльних клієнтів в результаті. Журналісти формують тексти в форматі професійної нативної реклами.
Як приклад такої реклами на сайті Ростова було порівняння різних житлових комплексів для покупки житла. Генеральним спонсором виступив Сбербанк Росії. Логіка тут така: бажаючі купити житло - потенційні клієнти банку. Часто квартири купуються в кредит. А розповівши про житлові комплекси, які, до слова, також заплатили за участь в рейтингу, можна сказати що вони працюють за програмою Ощадбанку і на таке житло можна оформити кредит. Дві реклами в одному матеріалі.
Також, є сценарій, в якому проводиться порівняння продуктів в конкурентній сфері. Наприклад, на сайті Харкова проводилося порівняння мобільних додатків для замовлення таксі, в якому люди голосували і вибирали найзручніше. Тут немає головного спонсора, всі учасники рівні і результат визначається жителями. Результати, звісно, широко висвітлюються.
Ключова особливість: спецпроект - це одна з найбільш витончених рекламних пропозицій. Така реклама не поширена і на неї є попит, цікаво всім: і рекламодавцям, і відвідувачам, і навіть журналістам.
Хто потенційні клієнти:
·великий бізнес, з великими чеками, який може дозволити собі таку рекламу;
·всі представники в конкурентних нішах: таксі, ресторани, кінотеатри, клуби і т.д. політичні організації.
Важливо розуміти:
·кожен спецпроект вимагає великої кількості часу і сил на його створення;
·журналіст, який займається спецпроектом, повинен мати певний рівень професійних навичок і бути на «одній хвилі» зі своїми читачами;
·при грамотній роботі і хорошому відгуку від таких матеріалів, ви можете змістити модель роботи сайту з продажу всієї іншої реклами, зосередившись лише на спецпроектах. Вам буде потрібно більше журналістів.
Вартість спецпроекту розраховується індивідуально для кожного клієнта.
Що робити, якщо я погано розбираюся в тому, про що тут написано?
Не стикатися раніше з подібного роду тематикою, це абсолютно нормально.
Саме тому, вибудовуючи нашу франчайзингову мережу сайтів ми приділили пильну увагу підтримці партнерів і потужній системі навчання. Для вас все почнеться з малого - створення стрічки новин і найму декількох співробітників у відділ продажів. На початку шляху ви будете пропонувати розміщення реклами, як класичний майданчик для розміщення цієї самої онлайн-реклами, і почнете отримувати перший прибуток.
Подальше збільшення оборотів відбудеться в той момент, коли ви самі зрозумієте як ваші рекламні місця можуть допомогти вашому клієнтові.