dvOj84Fn9SBpkDoYAwTwgPtWju2P0InB.jpg

Є сфери діяльності, де комерційна пропозиція - один з головних інструментів продажів. Сфера B2B. В даному випадку покупки відбуваються раціонально, обдумано і КП грає ключову роль: збільшує продажі або відкладає вашу компанію в довгий ящик.

Створюючи комерційну пропозицію, необхідно залучати маркетологів, дизайнерів, копірайтерів та ін. фахівців для досягнення максимального результату.

Як з банального КП зробити ефективне?

Крок 1: Створити структуру, що буде продавати

Крок 2: Написати переконливий текст

Крок 3: Створити привабливий дизайн

Структура КП, що продає

Коли твою пропозицію грамотно складено, слідуючи цілям маркетингу, то його ефективність тут же збільшується майже в 2 рази. Такий документ, як механізм продажів, буде повільно втягувати клієнта, чіпляти його увагу, зможе зацікавити, закрити заперечення і спонукати до дії.

Подібну структуру можна порівняти з підготовкою до презентації, створенням лендінга або процесом прямого продажу.

Які блоки необхідно виділити?

  • УТП (унікальна торгова пропозиція)
  • Вигоди для клієнта
  • етапи співпраці
  • Вартість послуг (товару)
  • відпрацювання заперечення
  • Спонукання до дії
  • Унікальна пропозиція відразу на титульному аркуші!

Титулки – це перше, що бачить клієнт. За ці 2 секунди нам необхідно його зачепити і зацікавити. Основне завдання, щоб він пішов дивитися КП далі. Для цього унікальна торгова пропозиція повинна мати вигляд заголовка на титульній сторінці. Вона може бути у вигляді фрази або декількох пропозицій, які чітко і по суті представляють вашу ідею.

Обов'язковим блоком є вигоди співробітництва з вашою компанією (особливо, якщо клієнт ніколи раніше про неї не чув). Найголовніше умова - не бути голослівним, вказувати тільки реальні цифри і факти. Найбільш оптимально представити блок у вигляді інфографіки.

На етапах співробітництва необхідно детально описати послугу (або товар) для підвищення цінності продукту, а також для підвищення мотивації. Знову ж максимум фактів і цифр вже стосовно продукту. Говорячи про послугу, потрібно надати клієнту максимум інформації про співробітників, обладнання і т.д., а також показати проміжні результати співпраці.

Якщо мова йде про товари, то необхідно вказати його основні характеристики і виділити ключові переваги.

Аргументація ціни. Ціна продукту повинна відповідати його цінності. Покажіть цю цінність клієнту. Недостатньо прикріпити прайс-лист! Тут важливо показати вартість всіх етапів, порівняти ціну і результат, дати показати, що отримає він більше, ніж вкладе. Вартість не повинна бути загальною, конкретизуйте пропозицію.

Закриття заперечень. Здається, що це завдання менеджера з продажу, проте, коли ЛПР залишається наодинці з комерційною пропозицією, то у нього виникають питання, які йому нікому поставити. Для цього необхідний блок відпрацювання заперечень. Проаналізуйте останні угоди і складіть цей блок:

  • Які заперечення найбільш поширені серед ваших клієнтів?
  • Які питання задають перед покупкою?
  • Чи є побоювання у клієнта і які?

Опрацюйте ці пункти в своєму КП. Це називається, закрити «біль» клієнта. Йому «болить» вартість, терміни, вигода і т.д. Позбавтеся від нього!

Унікальний дизайн КП

Сьогодні без красивої картинки ми далеко не заїдемо. Наше завдання створити привабливий дизайн, бо якої б шикарною пропозиція не була, якщо візуально вона не чіпляє - провал. Дизайн можна малювати на замовлення, можна пробувати зробити самому, можна скористатися онлайн конструкторами, якими сьогодні рясніє інтернет. Головне, підійти до цього питання з душею.

Пам'ятайте, комерційна пропозиція - це не пережиток минулого, особливо в сфері b2b, якщо вам потрібен максимальний результат, то грамотний комерційний - запорука успіху.

Читайте також про готовий бізнес "під ключ" від CitySites.