У світі послуг існує 4 типи покупців, в процентному співвідношенні вони вигладять таким чином:
Дешево - 10%
Ціна\Якість - 40%
VIP - 20%
Терміново! - 30%
Виходячи з цього, можна спрогнозувати наступне:
Пропонуючи мінімальні пакети, ми залучаємо аудиторію з першого сектора. У вашому місті напевно є мережа роздрібних магазинчиків все по 1-5 гривень? Так ось згадайте, кого ми там можемо зустріти, а якими сумами оперують продавці?
Стандартні пакети, безумовно, повинні бути, їх теж потрібно пропонувати, але за статистикою таких клієнтів не більше 10%, а це значить, коли ви дзвоните і пропонуєте товар або послугу з серії VIP, він просто відмовляється, а ви ламаєте голову над тим, чому ж, він не розміщує рекламу і нічого не купує?
Наступний сектор це - ціна\якість, якщо треба купити телефон, я не стану переплачувати за бренд, рекламу, моду і так далі. Телефон в моєму розумінні не повинен коштувати понад 15тис гривень і крапка. Радує що нас 50%.
У продажу реклами, взуття, техніки все йде так само. Тому якщо на рекламному банері написати дві смачні порції суші за ціною однієї, я ваш клієнт.
Навіщо переплачувати? Наприклад, у нас є пакет люкс з відмінними функціями для розміщення і банер в рубриці клієнта для цільової аудиторії зі знижкою. Відмінний варіант у співвідношенні ціна\якість.
VIP клієнти - це люди, які знають чого хочуть, якщо така людина зайде в автосалон для покупки авто, вона точно знає, що комплектацію вона візьме всю, для комфорту, безпеки. Такі покупці не обов'язково заможні, ці переконання передаються від батьків, оточення і так далі. Тому в таких випадках я пропоную комплексне розміщення реклами максимальну кількість міст, банера, статті, каталог, соц. мережі і так далі.
Реклама працює завжди, головне, де і як її розмістити. Наприклад, пакет преміум з брендування сторінки, серія з п'яти статей в стрічці новин міста та банер на головній сторінці сайту.
Покупці «Терміново!» Ви коли-небудь спізнювалися в аеропорт або просто на важливу зустріч? Коли є бажання накинути зверху трохи грошей, аби водій таксі натиснув на педаль газу! Такі клієнти готові платити до 30% більше від ціни в прайсі.
У нашому сегменті таких замовників практично немає, тому переплачувати нам не треба, а от, терміново зробити макет банера або швидко розмістити, фото, текст, логотип ми можемо допомогти!
І навіть якщо у вас заплановано багато дзвінків, знайдіть час для такого клієнта, а він в свою чергу буде рекомендувати вас як найоперативнішого співробітника. Пізніше я докладніше зупинюся на темі продажу за рекомендаціями, а зараз знаючи ці фішки і застосовуючи їх на практиці, ви легко зможете контролювати свої продажі, чого я щиро бажаю.
Читайте також про готовий бізнес "під ключ" від CitySites.