Помилково вважати, що готовий бізнес «піде по щучому велінню», якщо є лише хороший сайт, стратегія, менеджмент і карколомна ідея. Він піде лише тоді, коли до всього цього добавити мистецтво комунікації.
Вести переговори необхідно вчитися, напрацьовувати досвід, готуватися до кожної зустрічі як до іспиту, ставити цілі і продумувати варіанти. Сьогодні існує величезний перелік книг, які допоможуть стати успішним переговірником, вигідно і правильно укладати угоди і т.д. Цим ми поділимося в кінці статті. А зараз вашій увазі представлений концентрат інформації, який допоможе правильно вести розмову і домагатися поставлених цілей.
1. Підготовка – запорука результативності
Готуватися необхідно до кожних переговорів: будь-то замовник на пару сотень доларів або багатомільйонний контракт, адже ніколи не знаєш, кому тебе можуть порекомендувати. Потрібно бути готовим до будь-якого повороту подій: визначте найкращий і найгірший результат, опрацюйте різні варіанти. Будьте вже готові до відповідей опонента.
Дуже часто переговори виходять за рамки ділових зустрічей, тому не зайвим буде знати захоплення своїх клієнтів, наприклад, більярд, теніс або шахи. Часом, зігравши партію в шахи, можливо укласти вигіднішу угоду, ніж в кімнаті переговорів. Тут важлива імпровізація і підготовка, збір інформації про опонента.
Тренуйтеся завжди і всюди, пробуйте нові техніки з касирами в магазині, консьєржами в готелях. Будьте готові 24 години на добу.
2. Найсолодше слово для людини – це її ім'я
У книзі Дейла Карнегі «Як здобувати друзів і впливати на людей» цьому пункту присвячений цілий розділ. Дуже Важливо пам'ятати ім'я свого клієнта (або ім'я та по батькові, як звикли), щоб виявити повагу і не впасти обличчям в бруд. Безумовно, називати його три рази в одному реченні не варто, але відповідаючи на його питання, завжди називайте по імені. Навіть якщо людина і не стане вашим клієнтом, він запам'ятає як ви шанобливо і професійно до нього поставилися. Головне, це робити щиро! Це важливий пункт. Лукавство і дволикість – це точно не методи переговорів, особливо в сучасному світі, де люди давно звикли до обману і відчувають його на ментальному рівні.
3. Не соромно прикинутися дурником
Це актуально в тому випадку, коли ви чогось не розумієте і хочете уточнити і роз'яснити для себе певні моменти. Крім того, це допоможе налагодити комунікацію, розговорити партнера і висловити щиру цікавість до партнерства, якщо така є.
4. Починайте розмову першим
Як правило, той, хто першим починає – контролює процес. Слідкуйте за цим, бо передаючи ініціативу розмови в інші руки, ви втрачаєте можливість досягти своєї мети в переговорах і отримати необхідний результат. Іноді варто навіть перервати співрозмовника, зупинити його і закінчити розмову, щоб не витрачати часу даремно, однак потрібно це робити коректно.
5. Намагайтеся вести переговори в письмовій формі
Продумайте документ, який буде підтвердженням підсумків угоди. На початковому етапі, це може бути навіть не договір, а угода, наприклад, або перелік умов, які ви підпишите в кінці розмови. Це вкрай необхідно, адже тоді людина бачить перед собою реальну пропозицію і кінцевий результат.
Сьогодні переговори можна вести навіть в месенджерах. Це відмінний спосіб укладання угоди та обговорення деталей з уже знайомою людиною. І головне, що завжди є письмово підтверджена розмова. Ніхто не скаже, що умови були іншими, якщо вони чітко прописані в листі або повідомленні.
6. Спокій, тільки спокій
Ділові переговори ведуть люди, яким властиві емоції. Спектр емоцій під час переговорів може бути величезним, однак людина, яка веде розмову, завжди повинна залишатися спокійним і холоднокровним співрозмовником. Не можна дати емоціям опанувати ситуацію, адже тоді не знайдеться правильне рішення, і час буде втрачено даремно. А цим цінним ресурсом не можна розкидатися. Контроль емоцій – це окрема тема для статті, і навчитися завжди їх тримати під контролем – величезна праця. Саме тому нижче ми підготували для вас ТОП-5 книг для найкращого проведення переговорів, де зачеплені і розкриті всі теми цього процесу.
ТОП-5 книг, які не лише допоможуть успішно вести переговори, але і досягти більшого в бізнесі:
- Брайан Трейсі «Переговори»
- Дейл Карнегі «Як знайти друзів і впливати на людей»
- Гевін Кеннеді «Домовитися можна про все!»
- Джеймс Себеніус «Переговори в трьох вимірах»
- Стюарт Даймонд «Переговори, які працюють»