Ваш маркетинг неефективний? Ви вважаєте, що реклама в Інтернеті - марна трата грошей, і нічого кращого зовнішньої реклами та традиційних ЗМІ ще не придумали? Давайте разом розберемо ключові помилки, які допускаються при складанні рекламних компаній в Інтернеті.
1. Реклама нового "бренду" - за і проти
Ви є в світовому рейтингу великих корпорацій, таких як Apple, Volkswagen або Nestle? Якщо ні, то навіщо займатися копіюванням їх рекламних кейсів? Нікому немає діла до ваших логотипів або рекламних слоганів на прев’ю в статті. Ви думаєте, що це збільшить потік клієнтів? Підвищить продажі? Ні.
Основна мета брендингу - збільшити вашу (або вашого продукту) впізнаваність у клієнтів. Але якщо про вас не знає взагалі ніхто - це гроші на вітер. Набагато ефективніше буде просувати бренд за рахунок вже існуючих клієнтів (фірмовий стаканчик для кави, логотипи на одязі, дисконтні карти і т.д.).
2. Чи розвиваєте бізнес за допомогою прямого маркетингу B2C або B2B
Дайте відповідь мені на таке питання, яке ваше найголовніше завдання в рекламі? Переконати клієнта купити те, що ви пропонуєте, вірно? І не важливо де ви будете розміщуватиметься, вам потрібно отримати зворотній відгук. Ключ до успіху простий - контролювати і вимірювати. Навчіться прораховувати повернення інвестицій по кожній рекламній кампанії, іншими словами знати який ваш коефіцієнт окупності інвестицій (ROI). Давайте порахуємо на прикладі.
Ви вклали в рекламу 5 євро, отримали 10 євро, значить ви вибрали правильну рекламу. Але якщо ви вкладаєте в рекламу 10 євро, а по виходу отримуєте 3 євро, то або женіть в шию своїх чудо маркетологів, або продовжуйте і далі поповнювати чужі кишені. Найбільша помилка, яку здійснюють компанії - це те, що вони абсолютно не розбираються, яка реклама приносить їм дохід, а яка ні. Обов'язково вимагайте звіти за витратами, з'ясовуйте джерела замовлень і прораховуйте ефективність ваших рекламних компаній.
3. Для успіху рекламної компанії не робіть коктейль з «селери» і «цвяхів»
Почну, мабуть, з прикладу, щоб ви могли зрозуміти, про що мова.
Ви їсте в машині, включили радіо, а там: Компанія «До & Ко пропонує послуги з проведення банкетів, а також нам потрібні ведучі з досвідом роботи. І, до речі, у нас продається гараж ... Телефонуйте ... ». Складається враження, що компанія бере участь в номінації: «Рекламний провал року, або як викинути гроші за 10 сек».
Запам'ятайте раз і назавжди - НІКОЛИ, не змішуйте все в одне повідомлення, навіть якщо немає багато грошей на рекламу. Потрібен лише один продукт, і постарайтеся, щоб він виглядав привабливо смачно. Спроби наповнити решето водою, ви витратите всі маркетингові зусилля, а результат буде сумним - втрата грошей. Є гроші - просувайте всі категорії Ваших продуктів. Грошей немає - виберіть той, який приносить Вам максимум прибутку, і акцентуйте увагу на ньому.
4. Всі? Нічого!
Навіть не намагайтеся продавати всім підряд. Визначтеся хто ваша цільова аудиторія, і прикладайте зусилля щоб її залучити, використовуючи інструменти маркетингу. Ваша аудиторія перенасичена пропозиціями та інформацією. Полегшіть вибір вашому потенційному покупцю, нехай у вашому рекламному повідомленні він впізнає себе. Ви ж напевно зустрічали рекламу, про яку думали «Точно, це про мене!» І коли ви себе впізнавали, то купували не замислюючись.
Думаю, ви стикалися з тим, що вам намагалися щось впихнути, нав'язати або продати. Тому ваша мета поселити думку про покупку, і дозволити зробити «власний вибір». Правильний «біль» - це визначитися хто ваша цільова аудиторія, після пора подумати, які у неї проблеми. Це неймовірно важливо для опрацювання рекламної стратегії, і позитивно позначається на якості вхідних заявок/клієнтів.
Наприклад, заголовок «Втомилися від неправильного харчування?» Буде цільовим для ресторану здорового харчування з сервісом доставки їжі додому.
5. Концентрація у всіх планах і діях
Ще одна з помилок більшості підприємців і «маркетологів», у яких виникла ідея прорекламуватися – хаотичний вибір рекламних майданчиків. «Вася рекламується там, а Людочка там, можливо і мені там спробувати?» Стоп!
Тримайте в голові просту істину: витратити гроші завжди встигнете. Запускайте рекламні майданчики одну за однією, починаючи з невеликих бюджетів і продавлюючи по можливості на тестові рекламні періоди. І мінімум на місяць робити зріз по вартості залученого клієнта.
6. Перший, другий ...
На хвильку уявіть собі, що ви побачили на сайті або в соціальній мережі звичайну рекламу звичайного магазину з продажу автошин. Навряд чи ви запам'ятаєте телефон або назву компанії! Яка ймовірність, того, що вам потрібна ця покупка саме зараз і ви поїдете купувати саме в цей магазин, а не в інший?
Вся проблема реклами, полягає в тому, що звичайна реклама в більшості випадків з потребою клієнта не збігається за часом. Приблизно 1-2%, саме стільки ваших потенційних покупців приверне ваша звичайна реклама і то завдяки випадку. У продажах є таке поняття, як двокрокова модель продажів, в ній реклама стимулює приплив потенційних клієнтів, а не самі продажі. Рекламуйте не магазин автошин, а наприклад - "5 способів зберігання літніх шин взимку, якщо знаєте ще один спосіб, розкажіть нам і ми подаруємо чорнило для шин" - тим самим ви підігрієте інтерес і отримаєте контакти потенційних клієнтів. Саме так ви уріжетеся в пам'ять клієнту, і він згадає про вас в потрібний для нього момент. А якщо ще нагадаєте за 2 тижні до зими email або SMS розсилкою про себе що пора «перевзутися» - додатковий приплив замовлень Вам забезпечений.
7. Тексту немає, але знаєте, як буде виглядати!
Неважливо де ви будете розміщувати рекламу - інтернет; indoor, outdoor носії, глянець або ТВ, я стикалася з багатьма дизайнерами, і вони мені кожен раз нав'язували свою думку, як це має виглядати на їхню думку. І у мене виникало питання: «Як вони можуть знати, що я хочу, якщо у мене немає навіть тексту?» І прийшла до висновку, що їх не потрібно слухати. Перше що потрібно зробити, сконцентруватися над створенням тексту для продажу, а вже потім займатися «космічним» дизайном. Уявіть жінку в червоній сукні, вас привабив колір сукні, а вже потім сама жінка. Так і з дизайном - основне завдання привертати увагу до вашого змістом.
8. Ви рекламуєте той продукт, що вам приносить гроші? НАВІЩО?
Чи бувало у вас так, що ви їдете повз білборд, який рекламує якусь дрібницю за низьку ціну, і через кілька годин виходите з маркету з декількома пакетами зовсім не потрібних вам продуктів, а ту саму річ, через яку ви приїхали, купити забули. Це крутий маркетинговий хід, компанія заробила на продуктах з високою маржею, а рекламований продукт, який ви побачили, продається за собівартістю. Згадайте численні антивіруси для комп'ютера, вони дають можливість користуватися продуктом протягом місяця безкоштовно, але потім вам доведеться платити.
У рекламі ресторанів фастфуду схожа картина. Реклама нових бургерів за низькою ціною. Ви приїжджаєте, замовляєте їх, потім ще напій, і тут якщо ви говорите кави, автоматично вони видають фразу: "Пиріжок з вишнею будете?".
Це cross-sale у всій красі. Якщо у Вас немає перехресних продажів, реклама конкретно одного товару буде малоефективна.
9. Прокиньтеся!
Щоб залучити читача в ваш текст, що головне? Відповідь проста, головне - заголовок. Не потрібно придумувати колесо, це вже було. Заїжджені фрази принесли кругленьку суму корпораціям-гігантам. Тому, коли вам зустрічаються такі заголовки, як: "Останній день акції ...", "Ліквідація літньої колекції", "Тільки зараз!" "Найнижчі ціни в місті!" Я думаю в житті ви зустрічали подібне і список можна не продовжувати, але вони зараз не працюють. Скористайтесь тим що було б цікаво чи корисно почитати аудиторії: "Шість лайфхаків про ....", "Секрет про ...", "Таке ви ще не бачили ...", "Дізнайтеся як заощадити за допомогою ... " і приготуйтеся відстежити, якою буде реакція ринку. Відгук збільшиться в більшості випадків, якщо ви тільки не продаєте касети для магнітофонів в століття онлайн музики.
10. Правильна реклама - Будьте доярками
Дайте відповідь мені на таке питання: "Що найцінніше в продажах?" Ви можете звичайно сказати, що це середній чек або обсяг покупок. Але це буде промах. Найдорожче для вас - це залучення клієнтів. Спостерігаючи за багатьма рекламними кампаніями, зауважила, що найчастіше в рекламі немає вагомого аргументу, чому саме ваша пропозиція має бути цікавою клієнту. Хороша схема повинна виглядати так: У першій продажі не женіться за своїми цілями щось заробити. Основа цього продажу - "купити" клієнта. І так як у вас вже буде клієнт, то вам залишиться лише зробити його постійним. Тим самим збільшити обсяг продажів, а також, отримати більше грошей.
11. Тимчасові рамки або забороніть клієнтам думати
Якщо ваша пропозиція не має закінчення, вона буде працювати повільно. Така людська натура відкладати все на потім, а потім їм уже стає не цікаво. Але коли в людини вселяють страх втратити або упустити можливість купити щось за вигідною ціною, і до того ж позбутися додаткових привілеїв або бонусів - вона починає діяти.
Є хороший приклад, якось мене зацікавила одна конференція з реклами, я зареєструвалася, побачила, що старт продажів ще не почався і вийшла з цієї сторінки. Через місяць мені подзвонили і почали пропонувати купити квиток на цю конференцію, яка буде через півроку, при цьому сказали, що чим ближче до дня конференції, тим більше ціна, а за тиждень взагалі припинитися продаж. У підсумку я постійно відкладала це рішення про покупку, а потім і зовсім перестала брати трубки. Обмеження за часом працюють, але термін їх повинен бути максимум 3-4 дні, а під час продажу товарів краще взагалі не більше доби.
12. Далекоглядність рекламної компанії
Вам не потрібно бути фінансистом або бухгалтером, але ви зобов'язані знати відповідь на питання: "Які дві найважливіші цифри в вашому бізнесі?"
Перша, це вартість залучення нового клієнта (враховуються всі витрати разом із рекламою). Друга відображає, скільки грошей приніс клієнт за весь час вашої з ним співпраці (з початку першої транзакції до останньої). Навчіться нарешті планувати і вважати вартість залучення: 1 клієнт = 100 євро. Протягом року він вам приніс в касу 20 000 євро. Звідси можна робити висновок, що реклама перетворилася в цілком вимірний і передбачуваний спосіб як можна інвестувати в рекламу і отримувати з неї прибуток. Що ж роблять більшість маленьких компаній, коли зменшуються продажі? Вони ріжуть витрати на рекламу. А причина проста, реклама яку вони вибрали не працює. Точніше вони не знають яка модель рекламної кампанії у них працює, а яка ні. При спаді продажів, витрати треба збільшити на рекламу, але це якщо ви знаєте свій ROI і що саме ця реклама ефективна.
Використовуйте ці прості правила при стратегічному плануванні своїх рекламних компаній. Не пошкодуйте свого часу на точний розрахунок ефективності та ROI - ви заощадите собі купу грошей! Якщо Ви маєте намір багато продавати (або вже продаєте) через Інтернет, або Вас дістали конкуренти, рекомендуємо ознайомитися з франшизою міського сайту CitySites - Ви отримаєте повноцінний рекламний майданчик для розміщення реклами в Інтернеті в межах Вашого міста. Приємним бонусом виступить мобільний додаток, як додатковий майданчик для розміщення реклами. Успіхів Вам у Ваших продажах.