Продовжуємо публікувати матеріал від Тетяни Прус - керівника відділу продажів Одеської філії CitySites. Сьогодні Тетяна поділиться тим, як починалася її кар'єра, а так само дасть кілька порад про те, як правильно налаштуватися на роботу, щоб бути переможцем і не опускати руки, коли у вас щось не виходить.
Привіт!
Вже з перших місяців роботи у мене пішли перші продажі і створення бази клієнтів, була перспектива розвитку проекту, але на практиці виявилося все набагато складніше і впевненість моя танула на очах. Багато стали звільнятися, так як зарплата не завжди була стабільною.
Бувало, що за місяць я отримувала від 500 до 1000 грн, але завзятість взяло верх над негативними емоціями. Надалі вже ставши керівником я зрозуміла дві речі. Перше - плинність кадрів це цілком нормально, друге - не кожен готовий досягати цілей.
Хороші гроші я стала заробляти через півтора роки. Стабільного доходу я домоглася відвідуванням тренінгів, читанням літератури, а також методом проб і помилок. Кар'єра менеджера з продажу - це досвід відмов, заперечень, випадів на кшталт "реклама не працює", "дорого", "не цікавить", "не наш профіль" і т.д.
Згодом стало набагато легше, у CitySites з'явилися вебінари для новачків, інструкції, але в той час ми були як сліпі кошенята, жоден клієнт не давався нам безкровно. У підсумку я розробила певну стратегію роботи з клієнтом, вона дозволяла максимально відпрацювати дзвінок клієнту.
Систематизувавши стратегію був створений ряд правил і вправ, якими зараз користується наш відділ продажів. Зриваючи завіси таємниці, я розповім вам про них:
Етапи перед дзвінком
- Хто ти? Це дзвонить Прус Тетяна
- Звідки дзвониш? Сайт Одеси 048.ua
- Кому дзвониш? Мені потрібен керівник, директор.
- Що треба? Є вигідна пропозицію з розвитку Вашого бізнесу.
При реальному дзвінку питання можуть звучати по-різному, головний сенс - це їх послідовність. Здавалося б, що тут особливого, але насправді за перші 5-10секунд людина вирішує, буде вона слухати тебе далі чи ні.
Задавати питання!
У продажах є правило: Чим більше питань, тим лояльніший до вас клієнт. У той час у мене не було поняття відкриті, закриті питання, альтернативні і так далі. Мені було важливо, чим я можу допомогти прямо зараз клієнту, щоб про нього більше знали, за вигідною йому ціною. Чим більше інформації, тим легше запропонувати саме те, що потрібно в даний момент. Якщо у вас труднощі з питаннями, створіть собі список з усіх можливих (кількістю до 10шт).
Наприклад: у вас є сайт?
Так! Відмінно, ми зробимо посилання на нього.
Ні! Відмінно, можете використовувати наш сайт в якості персональної сторінки з особистим доступом.
Ви працюєте по Одесі чи по всіх містах України?
Тільки в Одесі! Відмінно, є сайт 048.ua з розділом Бізнес послуги (якщо це його ЦА).
По всій Україні! Чудово, у нас є більше 40 великих міст для просування вашого товару, є кілька інструментів для роботи.
Комерційна пропозиція
Після 5-6 питань я вже точно знаю що виділити, як клієнтові отримати максимальну віддачу від розміщення. Наприклад: для ресторану можна запропонувати банер в розділі Дозвілля, а пакет Преміум - в довіднику підприємств.
Питання клієнта, робота з запереченнями
Свого часу для мене було інсайтом, що заперечення - це прихована невпевненість в покупці. І чим більше заперечень, тим більше клієнт хоче почути аргументи на користь співпраці, дізнатися більше інформації. Тому працювати з запереченнями мені теж подобається.
Договір, оплата
Вам зручно при зустрічі укласти угоду?
- Так! призначення зустрічі
- Ні! Оплата на розрахунковий рахунок.
Зазвичай людина в телефонній розмові запам'ятовує лише 10% інформації зі 100%, і не завжди вона готова прямо зараз приймати рішення, або є необхідність порадитися з колегами/партнерами, це цілком нормально і має місце бути.
Цю систему вирішила випробувати мій менеджер Данильчук Анастасія і зробила в той місяць три продажі, з трьох холодних дзвінків, тобто з першого разу. Я користуюся цією схемою до сих пір. Не потрібно вмовляти клієнта і злитися, якщо він врешті-решт відмовив. Я взагалі люблю відмови, як мінімум людина не забирає мій час, я не витрачаю його, і все що можу зробити - це оновити інформацію про його фірму, дізнатися справжню причину відмови, просто про це запитавши і побажати всього хорошого, звичайно з дозволом пізніше зробити повторний дзвінок.
Після виконання домашнього завдання, вам стане набагато легше вести бесіду і в результаті не продавати, а давати можливість купити у вас продукт. Адже це набагато приємніше.
Завдання для активних:
1. Написати 10 і більше особистих якостей менеджера за 3 хвилини. На практиці виявилося, що не всі можуть це зробити навіть за годину. Прошу не плутати скромність з тактом, успішний менеджер не скромний, а вихований і тактовний. Можна бути скромним, нічого не ївши в гостях і нетактовним - вказуючи клієнту, що йому робити. Зізнайся, чому саме ти, найуспішніший співробітник?
приклад:
Чесний (а), добрий (а), цілеспрямований (а)
2. Написати Властивості/Користь (6 пунктів за 3 хв.)
приклад:
Розміщення посилання на сайт/Збільшення відвідуваності
3. Зробити список з 10 переваг нашої компанії/сайту
приклад:
Масштабність, унікальність, оперативність і так далі
Підведемо підсумки:
Зробивши всі ці завдання, перед початком робочого дня, і витративши 15-20 хвилин часу, ти відразу відчуєш прилив сил, енергії, ентузіазму, а пізніше зробивши продаж, отримаєш завершений обмін безцінної енергії. А якщо почнеш долати страх і невпевненість - завжди перечитуй свої достоїнства і з кожним новим днем борись і перемагай, отримуючи задоволення!
Результати своїх досягнень і питання, можете надсилати мені на пошту: [email protected]
Буду рада! :)
Читайте також про готовий малий бізнес від CitySites.